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​家具等传统行业新客户的产生基本依赖展会 疫情后怎么突破? 互联网直播技术能解决家具营销升级问题吗?

sunshinekun 2020-06-19 8 浏览 0 评论

家具等传统行业新客户的产生基本依赖展会 疫情后怎么突破? 互联网直播技术能解决家具营销升级问题吗?

 

看起来,展会的节奏正在恢复,而家具行业的成熟还有很长一段路要走。


与周宸宸连线时,他正为搭建一个展位在工作现场忙碌。一周前,他刚飞赴上海,为这项设计展作准备。


作为复合型设计师,周宸宸在北京运营着自己的设计工作室Frank Chou Design Studio,工作室中摆满了沙发、座椅等样品,显示其与家具行业合作密切。


每年春季的几大国际、区域家具展也是周宸宸与团队必参与的盛会。而眼前这场进入夏季的展览,是他们今年参加的第一场线下活动。




广东东莞家具网东莞厚街大岭山家具网上商城东莞家居建材网提醒你:节后受疫情影响,集中在3、4月的多个家具展会都推迟了举办日期,而规模最大、影响力最强的米兰国际家具展则直接取消了本年度计划。


这让周宸宸的“飞行模式”跟着一起暂停,不过工作室氛围却没有因此清闲下来。“虽然不用忙于展品打样,但空出来的时间也得思考如何应对以后的危机。”




1

新客户基本为零


广东东莞家具网东莞厚街大岭山家具网上商城东莞家居建材网提醒你:说是“危机”并非耸人听闻,周宸宸提到目前为止,包括家具在内的诸多行业新客户的产生基本依赖展会,这也是每年展会极为重要的功能——促成商业合作,其中可能包括制造商、经销商、设计师、项目买方等各个环节的商业主体


而失去展会这个平台,各方开发新客户的几率基本为零,只能做老客户的维护、挖掘和跟进。


不过当前国内疫情防控好转,此前宣布延期的上海、深圳等地家具展也陆续提上日程,那么迟来的展会能为参展商们及时止损吗?


周宸宸表示,展会延期不仅仅是时间推后的问题。整体来看,家具行业展会集中在每年春季的3、4月和秋季的9月,其中欧洲又以春季更盛,国内两大时段则势均力敌。周宸宸说这是由行业的基本运行规律所决定。


一个明显的表现即12月底有欧洲的圣诞节,1、2月又遇上中国的春节,这类节日期间约有一个月的时间行业处在休整状态,企业多会在节后开始着手新一年度计划,因此3、4月成了适于发布新品的时段。


此时企业通过参展产品洽谈合作,意向达成后可为市场留出充足周期,确保日后顺利进行量产、销售。


因此今年展会延期,表面上是活动滞后几个月,影响的却是行业后续一年的运转。




2

线上不能解决一切


广东东莞家具网东莞厚街大岭山家具网上商城东莞家居建材网提醒你:不过“黑天鹅”来临,也有主办方尝试将展会改成了线上形式,如期在3月上线。疫情期间,互联网或者说直播技术展现了前所未有的适应风险能力,周宸宸也在一场网络展览中“献上”了首次直播。


而就体验来看,他坦言自己并不看好这种形式,“直播更多是疫情之下的权宜之计”。


逛过展览的人大多都有这样一种体验:潮流产品、前沿资讯在同一空间汇聚,下一个展位、尽头的转角可能就会碰上眼前一亮的新鲜体验。


对于B端的参展商来说,这种新鲜感则意味着潜在的合作机遇。但当把这一切搬到二维的屏幕中,商家之间可能产生的关注和联络也被切断了。


周宸宸提到在展览中寻找商业机会,靠的是决策者之间面对面交流、团队之间结合碰撞、人与物之间触摸体验引起的综合反应。


经营者信任的建立、双方工作人员的质素、产品的设计水准乃至团队管理水平都需要通过现场接触来感知,并且线下的沟通、谈判不可或缺,仅靠电话、视频远无法达成意向。


此外,商业合作与网购不同,合作方的实力往往影响一家企业后续一年甚至更长时间,个中风险绝非消费者购买某个产品可以比拟,直播带货的逻辑和效率自然也不适用于展会。




3

出口减少或引发“抄袭潮”


广东东莞家具网东莞厚街大岭山家具网上商城东莞家居建材网提醒你:而鉴于众多家具展都会冠以“设计周”之名,展会的延期也不免令人担忧这是否将引起家具产业设计与制造脱节的问题。不过作为设计师,周宸宸倒认为这对当前国内家具制造商来说并不十分重要。


这个观点背后却折射了家具行业更深层次的焦虑。


周宸宸介绍目前本土的制造商中,有99%根本不会在设计上做任何投入,并强调这个数字毫不夸张。


他提到家具行业有这样一个段子:工厂老板的助手在网络上看中一把椅子,建议公司照着做,老板只有两个问题,一是这把椅子我们能不能做得出来,二是这把椅子之前卖得好不好,助手说都没问题,于是这把椅子成了这家工厂流水线上的产品。


尽管有幽默成分,但周宸宸表示这正是现实中大多数家具制造商的操作手法。造成这一现象的背景是国内该产业尚处初级阶段,综合类院校开设家居设计与制造专业不过十年,行业缺少专业型人才;


而从事家具制造的经营者多是在先前创业大环境下作出了迎合市场需求的选择,非真正了解或热爱这一行业,因此产业形态较为初级,直至目前也有很大一部分属于出口型代工厂,产品基本不享有知识产权。


此外,原创设计还自带制造商不愿承担的风险和成本。以时间成本为例,周宸宸提到一项产品在经历概念设计、样品打样、板块打样、量产打样等诸多设计环节后才能进入生产阶段,快的也需要一年时间,如此尚不能保证一定能收获大批拥趸,这对惯于照抄照搬、缺乏品牌意识的工厂主来说无疑不是“明智之选”。


而当前受疫情影响,国际航运、市场消费均不顺畅,加之出口型企业后续将面临的不确定性,这些家具代工企业未来几年又会面临出口转内销的压力。


这种压力在于其原本生产的很多产品是专为欧美市场定制,国内消费者缺少此类需求,因此代工厂们必须撤换产品线,转而开发适于内销的产品。


鉴于原创设计的开发周期需要以年计,资金压力下最“便捷”的途径就是抄袭那些市面上已有的、销量不错的产品。


不过问题是真正畅销的商品十分稀缺,集体抄袭引发的竞争压力可想而知,因此这种模式长期来看难以持续。


周宸宸预测家具行业的抄袭潮会持续2—3年,之后则会迎来一波倒闭潮,只有少数越过周期的企业会开启寻找职业经理人、组建设计力量和运营团队的正路,并经历长期试错磨合后作为品牌存活下来。


说到这,采访临近尾声,周宸宸也要赶着去处理展位相关的下一个事项了。这场展览将在5月底开启,与此同时,深圳、成都、HD+ Asia亚洲几大展会也都安排在6月份举行。


看起来,展会的节奏正在恢复,而家具行业的成熟还有很长一段路要走。




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